הלקוח אומר לכם "יקר לי", ואתם מיד מתחילים להסביר למה אתם שווים את המחיר. מספרים על הניסיון, על האיכות, על מה שכלול בהצעה.
אבל רגע. עוד לא הבנתם למה הוא מתכוון.
אותן שתי מילים, שלוש סיבות שונות
"יקר לי" יכול להיות הרבה דברים. אולי הוא משווה להצעה אחרת. אולי התקציב שלו באמת לא מתאים עכשיו. ואולי הוא עדיין לא הבין מה הוא מקבל, ולכן כל מחיר נראה לו גבוה.
שלוש סיבות שונות לגמרי. ולכל אחת מהן צריך לענות אחרת. כשאתם עונים מיד, אתם בעצם מנחשים.
המשפט שהלקוח אמר הוא מידע ראשוני. לא תמיד אבחנה מלאה.
קודם הסכמה, אחר כך בהירות
לא מתווכחים ולא מתגוננים. נותנים ללקוח מקום להגיד את מה שהוא מרגיש, ואז שואלים:
"אני מבין. כשאתה אומר יקר, ביחס למה אתה משווה את זה?"
ואם צריך, ממשיכים:
"מה חשוב לך לקבל כדי שתרגיש שההשקעה נכונה עבורך?"
שימו לב שאף אחת מהשאלות האלה לא מנסה להוריד את ההתנגדות. הן רק עוזרות לכם להבין על מה אתם עונים.
ואז לבדוק שזאת באמת הנקודה
לפעמים "יקר לי" הוא רק המשפט הראשון. מאחוריו מסתתר "אני לא בטוח שזה מתאים לי", או "אני צריך להתייעץ". לכן לפני שעונים, כדאי לברר אם יש עוד משהו שעוצר אותו.
רק כשברור לכם מה באמת חסר, אתם יכולים לחבר את ההצעה למה שהלקוח עצמו אמר שחשוב לו. לא לרשימת היתרונות שלכם. למה שהוא אמר.
לשיחה הבאה
בפעם הבאה שתשמעו "יקר לי", תעצרו לשנייה לפני שאתם מסבירים. תשאלו שאלה אחת. ייתכן שתגלו שהשיחה בכלל לא הייתה על המחיר.