הלקוח אומר לכם: "אני רוצה לראות עוד כמה הצעות".
אתם יכולים לענות "אין בעיה, נדבר", ולסיים את השיחה בנימוס. רוב אנשי המכירות עושים בדיוק את זה.
אבל אם עוד לא הבנתם מה הוא מצפה למצוא בהצעה הבאה, סיימתם את השיחה בלי המידע הכי חשוב שהיה אפשר לקבל בה.
למה הוא בכלל רוצה לבדוק?
לקוח שהולך לבדוק במקום אחר כמעט אף פעם לא עושה את זה סתם. משהו עדיין לא סגור אצלו.
אולי חסר לו פרט. אולי הוא עדיין לא בטוח שאתם מבינים אותו. ואולי הוא פשוט רוצה להרגיש שהוא לא קופץ לעסקה הראשונה. כל אחת מהסיבות האלה דורשת תגובה אחרת. ואם אתם לא יודעים איזו מהן זאת, אתם מנחשים.
השאלה שמשנה את השיחה
במקום לשחרר, תשאלו:
"בשמחה. מה חשוב לך למצוא שם שעוד לא מצאת כאן?"
זאת לא שאלה שנועדה לעצור אותו מלבדוק. זאת שאלה שעוזרת לכם להבין איפה אתם באמת עומדים.
לפעמים התשובה תפתיע אתכם. "רציתי לראות אם יש מישהו עם ניסיון בתחום שלי". "לא הבנתי מה בדיוק כלול במחיר". "אני רוצה להיות בטוח שיש למי לפנות אחרי הרכישה". כל אחת מהתשובות האלה היא נקודה שאפשר לטפל בה עכשיו, בשיחה הזאת.
אם אתם לא יודעים מה הוא מחפש שם, איך תדעו מה חסר לו כאן?
ומה אם הוא בכל זאת הולך לבדוק?
אז שילך. אבל עכשיו אתם יודעים מה הוא מחפש, ואפשר לסכם איתו מתי ממשיכים את השיחה. לא "תחזור אליי כשתחליט", אלא מועד מוסכם ונקודה ברורה שממשיכים ממנה.
לשיחה הבאה
בפעם הבאה שלקוח אומר לכם שהוא רוצה להשוות, אל תמהרו לסיים. תשאלו מה הוא מצפה למצוא. התשובה שלו היא המידע שהכי חסר לכם.