הלקוח סיפר לכם מה חשוב לו, מה לא עובד היום ומה הוא רוצה שיקרה אחרת.
ואז הגיע שלב ההצגה, ופתאום התחלתם לדבר על כל מה שאתם יודעים על המוצר. על כל היתרונות. על כל מה שכלול.
מה עם מה שהוא סיפר?
הצעה שלא קשורה לשיחה
זה קורה הרבה. איש המכירות שואל שאלות טובות בתחילת השיחה, מקבל תשובות, ואז מציג בדיוק את אותה הצעה שהוא מציג לכולם. הלקוח שומע רשימה ארוכה, ורק חלק קטן ממנה קשור אליו.
לקוח שאמר שחשובה לו יציבות לא צריך לשמוע על עשרה יתרונות. הוא צריך לשמוע איך הפתרון נותן לו יציבות. לקוחה שאמרה שאין לה זמן לא צריכה הסבר על כל האפשרויות. היא צריכה להבין מה זה חוסך לה.
כשמציגים פתרון, לא צריך לומר כל דבר שיש עליו לומר. צריך להתחיל מהדברים שקשורים למה שהלקוח ביקש.
איך זה נשמע בפועל
במקום לפתוח ב"אז ככה, החבילה שלנו כוללת…", פותחים במה שהוא אמר:
"אמרת לי שהדבר שהכי מפריע לך היום הוא שאתה לא יודע מה קורה עם הלידים אחרי שהם נכנסים. אז בוא אראה לך בדיוק את החלק הזה."
ככה הלקוח לא צריך לתרגם בראש את ההצעה שלכם לצרכים שלו. אתם עשיתם את זה בשבילו. והרבה יותר קל לו להבין למה ההצעה קשורה אליו.
מבחן פשוט לפני ההצעה הבאה
לפני שאתם שולחים או מציגים הצעה, תשאלו את עצמכם שאלה אחת: כמה מהמילים של הלקוח נכנסו לתוכה?
אם התשובה היא "כמעט אף אחת", זאת לא הצעה ללקוח הזה. זאת הצעה כללית. ולהצעה כללית קל מאוד להגיד "אני צריך לחשוב".