הלקוח אומר "אני צריך לחשוב על זה", ואתם מיד עוברים ל"אין בעיה, נדבר בשבוע הבא".
נשמע מנומס. נשמע לא לוחץ. אבל תשאלו את עצמכם: על מה בדיוק הוא רוצה לחשוב?
"צריך לחשוב" הוא כמעט אף פעם לא הסיבה
כשלקוח אומר שהוא צריך לחשוב, בדרך כלל יש נתון שחסר לו. התמונה עוד לא נסגרה אצלו. משהו בשיחה לא היה מספיק ברור, ובמקום להגיד את זה, הוא אומר את המשפט הכי נוח שיש.
זה יכול להיות המחיר. זה יכול להיות ספק אם הפתרון מתאים לו. זה יכול להיות שהוא צריך להתייעץ עם מישהו ולא נעים לו להגיד. ולפעמים הוא פשוט עוד לא הבין מה הוא מקבל.
אם אתם משחררים אותו עכשיו, אתם משחררים אותו עם השאלה הפתוחה. והיא לא תיפתר לבד בשבוע הבא.
מה שואלים במקום
לא מתווכחים ולא לוחצים. מסכימים, ואז יוצרים בהירות:
"ברור, זאת החלטה. על איזו נקודה בעיקר אתה רוצה לחשוב?"
ואם הוא מתקשה לענות, אפשר לעזור לו:
"בדרך כלל כשאנשים אומרים לי שהם צריכים לחשוב, זה אחד משלושה דברים: המחיר, ההתאמה, או התזמון. מה מהם הכי קרוב אצלך?"
ברגע שהוא אומר "בעיקר המחיר" או "אני לא בטוח שזה מתאים לעסק שלי", יש לכם משהו לעבוד איתו. עכשיו זאת שיחה.
שיחת מכירה טובה לא נגמרת ברגע שעולה התנגדות. שם בדיוק צריך לדעת להקשיב ולשאול.
ואם הוא באמת צריך זמן?
יש לקוחות שבאמת צריכים לחשוב. זה בסדר גמור. ההבדל הוא שעכשיו אתם יודעים על מה, ואפשר לסכם מתי חוזרים ואיזה מידע הוא צריך עד אז.
לא מניחים שהלקוח לא רציני. עוזרים לו להבין מה חסר לו כדי להחליט. זה התפקיד.