לפעמים אתם מחפשים עוד לידים, בזמן שאנשים שכבר דיברתם איתם פשוט מחכים להמשך שיחה.
הבעיה היא שרוב הפולואפים נשמעים אותו דבר: "היי, רק רציתי לבדוק מה קורה". "נו, מה החלטת?". "יש חדש?".
המשפטים האלה מתחילים את השיחה מאפס. כאילו לא דיברתם אף פעם.
פולואפ הוא המשך, לא התחלה
כשחוזרים ללקוח שכבר דיבר איתנו, יש לנו כבר מידע. מה עניין אותו, מה עיכב אותו, מה היה חשוב לו, ומה הוא אמר שהוא הולך לבדוק.
הפולואפ הטוב מתחיל בדיוק שם. לא "רציתי לבדוק", אלא:
"בשיחה שלנו אמרת שהכי חשוב לך לסגור את זה לפני תחילת העונה. רציתי לשאול איפה זה עומד אצלך."
או:
"אמרת שתבדוק עם השותף שלך. מה הוא אמר?"
הלקוח מרגיש שהקשבתם. ואתם ממשיכים את השיחה מאותה נקודה, במקום להתחיל אותה מחדש.
לא להתחיל איתם מאפס. לחזור לנקודה שבה עצרתם, להזכיר מה היה חשוב להם, ולשאול מה השתנה מאז.
הטעות הנפוצה: להרים ידיים אחרי פעם אחת
לקוח שלא ענה להודעה אחת לא אמר "לא". הוא פשוט לא ענה. יש לזה אלף סיבות שאין להן שום קשר אליכם: יום עמוס, ילד חולה, הודעה שנקברה.
פולואפ טוב הוא עקבי, בלי להיעלב ובלי ללחוץ. כל פנייה מוסיפה משהו: שאלה, מידע קטן שרלוונטי לו, המשך של נקודה שעלתה. לא "מזכיר לך שאני כאן".
איך לא להגיע לשם בכלל
הפולואפ הכי טוב נקבע בסוף השיחה הקודמת. לפני שנפרדים, שואלים: "על מה חשוב לך שנתמקד בשיחה הבאה?" ומסכמים מתי היא תהיה.
ככה אין "רק רציתי לבדוק". יש שיחה שממשיכה.